Petr Jirků: Baví mě sledovat vývoj DNSky

VE SPOLEČNOSTI DNS JSTE STRÁVIL JIŽ 15 LET, JAK BYSTE TOTO OBDOBÍ POD KŘÍDLY DNS ZHODNOTIL?

Jako skvělé a krásné období. DNSka se za těchto 15 let stala z menšího distributora s malou nabídkou produktů a služeb a obratem pod půl miliardy korun jedním z největších a nejlepších VAD distributorů se širokým portfoliem produktů a služeb a obratem hodně přes tři miliardy korun. Práce v DNS umožňuje neskutečnou volnost v rozhodování, jakým směrem se vydat, kdy a jaké produkty, služby nebo trendy jsou vhodné pro Českou republiku, aby naše činnost byla maximálně efektivní. Za rozhodnutí nese každý manažer plnou zodpovědnost (žádné „mamince“ se neschováme pod sukni, když se nám něco nepovede). Takovou zodpovědnost neunese každý, proto někteří z DNSky odešli, ale „zdravé jádro“ zůstává a je pevným základem DNS.

NYNÍ JSTE NA POZICI BUSINESS UNIT MANAGERA HPE, ALE CO VŠECHNO JSTE SI ZA TU DOBU VE SPOLEČNOSTI „PROŠEL“?

Nastoupil jsem jako obchodník do divize HPE a po roce jsem se ujal vedení divize HPE. Pozici Business Unit Managera zastávám dodnes. K tomu jsem se před třemi lety stal na 9 měsíců dočasným CEO, než jsme našli nového. Byl jsem dočasně výkonným (smích) ředitelem DNS. V té době se DNSka poprvé dostala přes 3 miliardy obratu a splnila tak vysněný cíl našeho dlouholetého CEO Petra Poláčka, který se toho bohužel nedožil.

PATNÁCT LET JE DLOUHÁ DOBA, VELKÝM VÝVOJEM PROŠLA „DNSKA“ I TECHNOLOGIE, OBCHODNÍ MODELY… BAVÍ VÁS SLEDOVAT TENTO VÝVOJ, KTERÝ S SEBOU NESE NUTNOST PRAKTICKY SE NEUSTÁLE UČIT NĚCO NOVÉHO?

Ano, baví mě sledovat vývoj DNSky, jejích zaměstnanců, mladých lidí, kteří k nám přicházejí a přinášejí zcela nové pohledy a nový vítr, ale i rozvoj nás „starších“ zaměstnanců a také majitelů.
Stále se učit nové technologie je vzrušující a sledovat jejich přínos pro proměnu „světa“ je úžasné. Je výzva objevovat nebo vymýšlet nové obchodní modely, sledovat rozvoj nebo proměnu našich partnerů.
Nyní se aktivně věnujeme např. digitalizaci, jak interně, tak i nabídkou služeb partnerům (digitální marketing, Marketplace apod.). DNSka je VAD, musí být stále na špici, aby mohla přinášet přidanou hodnotu našim partnerům.

JAK JSTE NĚKOLIKRÁT SÁM ZMÍNIL - SPOLEČNOST DNS PATŘÍ MEZI VAD DISTRIBUTORY. CO VŠECHNO ZAHRNUJE PŘIDANÁ HODNOTA ZE STRANY DNS? ČÍM JE PŘIDANÁ HODNOTA DNS UNIKÁTNÍ?

Je to hlavně naše know-how, znalosti, zkušenosti a schopnost se stále učit. Díky tomu dokážeme být oporou partnerů v celém obchodním cyklu, tedy od předprodejní přípravy až po implementaci a provozování nasazeného řešení. Jsme konzultanti, jsme architekti, umíme konfigurovat, poskytujeme podporu, zvládáme logistiku, řešíme financování. Sledujeme trendy a novinky a naše partnery učíme, vzděláváme, rozvíjíme.
Unikátní jsme flexibilitou, schopnosti okamžitě reagovat na vývoj na trhu.

JAK BYSTE ZHODNOTIL STAV PARTNERSKÉ BÁZE DIVIZE, KTEROU MÁTE NA STAROSTI? KDO JSOU VAŠI TYPIČTÍ PARTNEŘI A HLEDÁTE AKTUÁLNĚ NOVÉ PARTNERY?

Naše báze je široká, od malých lokálních firem až po velké nadnárodní společnosti. Od klasických partnerů, přes systémové integrátory, vývojové firmy, providery až po segmentově specializované firmy. Poslední roky prochází partnerská síť velkým vývojem, vznikají noví partneři, stávající se různě slučují, proměňují. Neustále se věnujeme zvyšování počtu našich partnerů.

CO BYSTE VYZDVIHL JAKO NEJVĚTŠÍ BENEFIT/KONKURENČNÍ VÝHODU, KTERÁ PRO PARTNERY PLYNE ZE SPOLUPRÁCE S DNS, RESPEKTIVE S VAŠÍ DIVIZÍ?

Nejdůležitější pro nás je, abychom všem typům partnerů uměli pomáhat, poskytovat přidanou hodnotu. Tým HPE divize je velmi stabilní, zkušený a trvale se vzdělávající. Známe detailně vendora HPE, jeho procesy a umíme tak partnera lehce přivést do „HPE světa“.
Navštěvujeme a pořádáme konference, semináře, webináře a sledujeme tak celosvětové trendy. Jsme tak schopni s partnerem konzultovat očekávaný vývoj trhu a nové nároky kladené na partnery.
Jsme zde pro všechny partnery, stačí se na nás obrátit a spolupráce může začít.

NA VZESTUPU JE MODEL XAAS. JAKÉ VÝHODY PŘEDSTAVUJE PŘECHOD Z PŘÍSTUPU ZALOŽENÉHO NA PRODUKTECH NA PŘÍSTUP ZALOŽENÝ NA SLUŽBÁCH? A PROČ BY MĚLI PARTNEŘI MODELU XAAS VĚNOVAT POZORNOST?

Již outsourcing byl zárodek prodeje formou služby. Největší rozmach přišel s cloudem. Mnoho firem si začíná uvědomovat, že se musí věnovat svému oboru podnikání a neplýtvat energií na řešení IT (jaká řešení, jaké produkty, kolik správců atd.). Jejich obchod musí jen definovat, jaké služby potřebuje, aby mohl efektivně fungovat a firma tak byla úspěšná ve svém oboru podnikání. Tyto služby si pak zákazník koupí od odborníků. Partneři by se tak měli stát těmito odborníky a zaměřit se na prodej XaaS.
Otázkou zůstává využití cloudu. Kde je a kde není vhodný, jaký cloud, bezpečnost dat apod. Tyto otázky výborně řeší služba od HPE s názvem Greenlake.

MŮŽETE ŘÍCT NĚCO VÍCE O NABÍDCE XAAS OD HPE?

Služba GreenLake je vlastně privátní cloud. Přináší výhody cloudu do zákazníkovi infrastruktury. Zákazník může mít celou infrastrukturu ve svém datovém centru, pod svou kontrolou a je to jen jeho infrastruktura. Využívá ji ale formou služby se všemi výhodami cloudu. Platí dle využívání služby, podle výkonu, objemu dat apod.
Naše divize umí nabízet tuto službu, je to o konzultačním prodeji a jsme rovněž připraveni pomoci s návrhem smlouvy pro zákazníka.

V POSLEDNÍ DOBĚ MŮŽEME SLEDOVAT TREND STÁLE VĚTŠÍHO PROLÍNÁNÍ SE A SBLIŽOVÁNÍ ÚLOH KLASICKÝCH DISTRIBUTORŮ A VAD DISTRIBUTORŮ VNÍMÁTE JEJ TAKÉ? CO TO MŮŽE ZNAMENAT PRO VÝVOJ DISTRIBUČNÍHO TRHU V BUDOUCNU?

Ano vnímáme. VAD se snaží prodávat formou „e-shopu“ a Volume se snaží tvořit VAD buňky. Otázkou je efektivita tohoto propojování, neboť jsou to dva dost odlišné přístupy k distribuci. Vždy, když půjde o prodej řešení nebo služby, kde bude potřeba architektů, kde bude nutno konzultovat řešení se zákazníkem, bude to doména VAD. Příkladem může být prodej GreenLake (XaaS).